Некоторые предприниматели думают, что для достижения успеха в онлайн торговле нужно лишь создать интернет-магазин, наполнить его контентом и продвинуть. Однако сфера онлайн бизнеса не так проста как кажется, и подходить к реализации интернет-торговли нужно основательно. Следует заблаговременно изучить рынок, оценить свои возможности, выбрать подходящих поставщиков и грамотно организовать логистику. В этой статье мы попробуем ответить на вопросы, которые помогут новичкам не допустить типичные ошибки.

Выбор ниши для старта онлайн магазина

Самое важное в выборе ниши онлайн-торговли – собственная осведомленность в деталях предстоящего предприятия. Ваше знание особенностей товаров важнее, чем уровень конкуренции на рынке. Например, если ваш супруг организовывает собачьи выставки, то вы можете заняться реализацией ошейников для собак. В этом случае, во-первых, вы всегда сможете проконсультироваться с ним по вопросам выбора лучших товаров, а во-вторых – у вас уже будет один канал сбыта продукции. С другой стороны, если вы хорошо разбираетесь в изготовлении и видах вязаной одежды, то стоит провести исследование рынка – насколько эти вещи сейчас востребованы и в моде ли они?

Во многом выбор ниши онлайн торговли зависит от стартового капитала. В узких нишах вложений потребуется поменьше, но и потолка в них вы достигнете быстрее.

После определения сферы онлайн торговли оцените спрос на предполагаемую продукцию, воспользовавшись, например, системой wordstat.yandex.ru. Быстрорастущими рынками интернет-торговли в прошлом году были:

• продукция домашнего назначения (с ростом затребованности в 102%);
• парфюмерная и косметическая продукция (95% роста);
• товары для животных (93%);
• подарочная продукция (85%);
• мобильные телефоны (83%).

После определения актуальности продукции оцените своих будущих конкурентов. Изучите ассортимент и организацию онлайн торговли аналогичными выбранным товарам. Сравнив среднюю цену товаров на рынке с будущей стоимостью закупки и поставки собственных товаров потребителю, можно примерно оценить маржинальность будущего предприятия.

Далее оцените затраты на продвижение интернет-магазина. Для этого можно обратиться в рекламное агентство, заказав у специалистов мини-аудит, или самостоятельно зайти в «Яндекс.Директ» и изучить стоимость на подходящие вашим товарам запросы.

Оценив разовые и периодические расходы на создание, продвижение и поддержание работы своего интернет-магазина, следует составить бизнес-план. Так можно будет оценить вероятную выгоду от торгового предприятия.

Выбор ассортимента товаров

Естественно, ассортимент интернет-магазина должен быть широким, но пытаться выставить на только созданной онлайн площадке большое количество позиций не стоит. Для каждого сегмента рынка числовое значение ассортимента продукции будет разным, в этом случае следует полагаться лишь на собственные возможности:

• поставок в срок любого из заказанного товара;
• предоставления полной консультации по той или иной модели или марки продукции;
• обеспечения складского помещения для достаточного количества товаров.

Также может случиться так, что из-за высокой конкуренции в выбранном сегменте вам придется переориентироваться на более узкий рынок. Какой из них более доходный сможет показать статистика заходов пользователей на конкретные страницы вашего онлайн магазина, а также заинтересованность и процент продаж по отдельным номенклатурам продукции.

Выбор поставщиков

Найти поставщиков выбранной продукции при наличии Интернета достаточно просто. Но при выборе будущих партнеров следует учитывать некоторые критерии:

1. насколько широк предлагаемый поставщиком ассортимент;
2. возможны ли у него покупки минимальных объемов продукции (на начальных порах вам, возможно, придется брать товары на пробу);
3. насколько изменчива цена единицы продукции в отношении объема закупки;
4. имеет ли в наличии и разрешает ли поставщик использовать описания и изображения товаров (это поможет вам сэкономить на заказе контента и фотосъемках);
5. какими средствами предоставления информации располагает поставщик (телефон, электронная почта, интернет-сайт);
6. насколько близко к вашему офису расположены склады;
7. соответствует ли режим работы поставщика графику вашей занятости.

Привлечение покупателей

От величины рисков доставки продукции зависит уровень маржинальности. Если вам приходится доставлять товары из заграницы и хранить их на собственных складах, вместе с повышением маржинальности вы получите и больше хлопот. Но если у вас вовсе нет складов, а продукцию вы поставляете напрямую от поставщиков, то и выгода от этого будет не так высока. В этом случае вы можете повысить цену товаров выше средне-рыночной, но тогда вам придется заинтересовать покупателей чем-нибудь другим, например, дополнительными сервисами на сайте или приятными для посетителей бонусами.

Примером удачного привлечения покупателей можно назвать хорошо налаженный сервис:

• указание на сайте полного адреса компании;
• обеспечение поддержки покупателей по телефону без задержек и отсутствия оператора на рабочем месте;
• осуществление доставки товаров по всей территории России с выбором компании-перевозчика.

Еще один хитрый способ заинтересовать покупателя – визуально снизить цену на ту или иную услугу. В практике замечен следующий маркетинговый ход: в качестве стоимости доставки продавец указывает заниженную сумму, которую он компенсирует повышенной стоимостью самих товаров. Как ни странно, некоторые покупатели готовы отдать больше за товар, заплатив меньше денег за его доставку. Реальное же снижение цены на часто закупаемые товары можно достичь путем их заказа у поставщика и хранения на собственном складе.

Что делать, если посетители есть, а продаж нету?

Обычно, покупатели на сайте интернет-магазина действуют по одной из двух моделей поведения:

• не зная, какой товар ему нужен, покупатель просматривает ассортимент или номенклатуру определенной продукции, представленной в вашем интернет-магазине;
• зная, что именно ему нужно, покупатель сравнивает предложенную вами цену на него с той ценой, которая указана в других интернет- магазинах.

Для заполучения клиентов, которые ведут себя на основе первой модели поведения, важно позаботиться о наиболее полном предоставлении информации о товарах (описание, характеристики, изображения). Но поймать клиента из второй категории можно только низкой ценой товара. При этом следует знать, что существует множество факторов, оказывающих влияние на решение клиента о покупке. Примером значимости этих факторов можно привести данные из проведенного недавно западного исследования по теме не завершения покупок пользователей интернет-магазинов:

• 44% из опрошенных решили, что стоимость доставки товара слишком высока;
• 41% потенциальных клиентов оказались не готовыми приобрести товар;
• 27% захотели сравнить цены на интересуемый товар;
• 25% не ожидали такой высокой цены;
• 24% решили сохранить выбранный товар в корзине, предполагая купить его в будущем;
• 14% не захотели регистрироваться в онлайн-магазине;
• 12% несостоявшихся покупателей решили, что процесс оформления покупки и доставки товара слишком сложен;
• 11% не стали ждать, пока медленный сайт обработает их запросы;
• 10% отказались то покупки из-за недостаточной информации о товаре.

Принимая во внимания менталитет российских граждан, можно ожидать, что данные подобного исследования у нас могли бы существенно отличаться. Оплачивая товары по банковской карточке россияне все еще боятся (может и не безосновательно), что их данные могут попасть в руки мошенников.

Также, в России и странах СНГ покупатель с настороженностью относится к предоставлению своих личных данных постороннему лицу (в данном случае, интернет-магазину). И правда, зачем указывать домашний адрес, если покупатель решил оформить доставку через самовывоз, или зачем сообщать почтовый индекс, если указан метод доставки курьером? Все дело в том, что зачастую в интернет-магазинах всем покупателям выводится одна стандартная регистрационная форма. При этом процесс регистрации на некоторых сайтах интернет-магазинов вовсе не обязателен. Например, если вы купили надувной матрас через Интернет, то вряд ли в скором будущем вам понадобится еще один. Но, пройдя регистрацию в онлайн магазине, вам, как правило, периодически будут присылать спам о новых поставках.

Исходя из вышеперечисленного, постарайтесь обеспечить минимизацию трудозатрат и требований о предоставлении информации от клиентов в своем интернет-магазине.

Организация доставки

При организации доставки товаров со своего интернет-магазина можно использовать такие варианты: создание собственной курьерской службы или сотрудничество с существующими транспортно-курьерскими компаниями.

С собственными курьерами создать отлаженную систему доставки непросто. Например, курьер может внезапно заболеть. Также, при необходимости доставить в указанный день 6 товаров он сможет развезти только 4.

Если же вы выберете аутсорсинг, то сможете не беспокоиться о сроках поставок и бесперебойности работы сторонней курьерской службы. Но минусом такого сотрудничества можно назвать отсутствие возможности заказывать срочные доставки.

Если в своем интернет-бизнесе организовывать срочные поставки вы планируете немного (в сравнении с общим количеством продаж), то вам стоит пойти по третьему пути – заключить партнерство с курьерской службой для развозки товаров из основного списка заказов, а для выполнения срочных заказов держать в своем штате курьера на сдельной оплате. Таким образом, вы сэкономите деньги на полноценной зарплате сотрудника и обеспечите бесперебойную доставку товаров своим клиентам.