Если вы только решили создать свой интернет-магазин или уже давно ведете интернет-торговлю, в любом случае, вам стоит знать ее основы — того, на чем она держится. Постарайтесь принять во внимание нижеприведенные рекомендации, чтобы направить свои силы в то русло, которое может принести вам прибыль.

Выбор

Потребители любят выбирать. И если они решили потратить время на поиски какого-либо товара через Интернет, значит, они надеются в конечном итоге найти его. Сколько интернет-магазинов вы посещаете при поиске нужного вам предмета?

Если сравнить затраты на размещение большого количества товаров в офлайн и онлайн магазине, можно отметить огромные возможности второго варианта. В офлайн сегменте торговой деятельности владельцы магазинов вынуждены держать в своем ассортименте лишь малую часть предложений, которые предлагает рынок. Объяснимо это нехваткой площадей и витрин торговых помещений. Интернет-магазины сдвигают акцент недостачи места и удешевляют затраты на содержание складов и центров дистрибуции.

Благодаря интернет-возможностям онлайн магазины могут предлагать своим посетителям на порядок больший выбор. Здесь стоит остановиться и прояснить значение одного важного понятия под названием «long-tail». В книге Криса Андерсона дается описание теории “80/20”, применимой к продаже товаров. Андерсон считает, что 80% продаж магазина составляет 20% товаров, выложенных на его полках.

Если подвести эту теорию к продажам офлайн магазинов, то, конечно же, более выгодно было бы сосредоточиться на товарах из этих 20%. Но что мы видим в интернет-магазинах? Имея практически бесплатное неограниченное пространство вы можете выставить практически всю продукцию из сегмента вашего рынка, что позволит найти покупателей на 80% товаров категории long-tail. И если рассматривать long-tail продукцию некоторых рынков, можно увидеть огромные возможности торговли на миллиарды рублей.

Негативная сторона использования «расширенного» ассортимента продукции состоит в увеличении затрат на поддержку центра дистрибуции и складских площадей. Можете ли вы позволить себе хранить на своих складах товары, которые продаются в вашем интернет-магазине лишь раз в неделю, месяц или даже год? Все это вы должны определить для себя при работе с long-tail, так как эта система наравне с повышением объемов сбыта может потребовать чрезмерных затрат на закупку продукции и заморозит вложенные в нее деньги.

Также стоит упомянуть о разности выборов, предлагаемых покупателям. Зачастую торговцы ограничиваются предоставлением выбора наименований групп товаров, которые могут отличаться между собой цветовым оформлением, размерами и другими атрибутами. Однако важно отметить, что возможность выбора также должна распространяться и на другие условия.

1. Возможно, вам стоит рассмотреть продажу не только новой продукции, но и подержанной, а также “под восстановление”.
2. Выбор способа доставки также играет важную роль в реализации продукции. Позаботьтесь о своих покупателях, предоставив им на выбор всевозможные способы доставки.
3. Рассматривая выбор ценообразования товаров, можно выделить такие ее модели, как аукцион, продажа по фиксированной цене, предложения по скидке, цена с торгом.

Совокупность всех возможностей выбора даст вашему интернет-магазину приоритет при поиске подходящего товара посетителем среди всех онлайн магазинов. Объяснимо это желанием современного человека иметь возможность выбора как среди товаров, так и среди моделей их покупки.

Ценовая категория

Концепция ценовой категории, по которой работает ваш интернет-магазин, представляет собой составляющую часть бизнес-модели онлайн продаж. Вам изначально следует определиться, по какому пути вы станете реализовывать свои товары. Хотите ли вы продавать товары по высокой цене, как «Nordstroms», предоставляя высококачественный сервис и пренебрегая предложениями скидок? Или же вы стремитесь к созданию ассортимента продукции с самыми низкими ценами, как это делает «Walmart», сосредотачивая внимание не на валовой прибыли, а на объемах продаж.

Потребители интернет-магазинов достаточно подкованы. Они могут найти интернет-магазин с самой низкой ценой искомого товара, они знают где искать купоны на скидки и распродажи и они в курсе дела, что к цене товара нужно добавлять стоимость его доставки при сравнении предложений разных онлайн магазинов.

Удобство пользования интерфейсом интернет-магазина

Для достижения удобства и простоты использования интерфейсом интернет-магазина иногда нужно достаточно много потрудиться. Ведь для этого необходимо организовать:

• Удобство использования корзины. Легко ли покупателю класть в корзину товары, а также просматривать ее содержимое и редактировать его?
• Организация поиска по сайту. Хорошо ли организован поиск по сайту? Может ли покупатель в несколько кликов найти то, за чем он пришел в ваш интернет-магазин?
• История заказов клиента. Может ли клиент, вернувшись в ваш интернет-магазин через год, посмотреть историю своих покупок? А если он хочет узнать, что он у вас купил в 6 июня 2012 года?
• Процедура заказа товара. Насколько сложно покупателю проходить процедуру оформления заказа товара в вашем интернет-магазине? Может ли он выбрать способ доставки, подходящий к его расписанию и времени? Запоминает ли система данные, введенные при прошлом оформлении заказа клиентом для автоматического заполнения полей при повторных покупках?
• Описание товаров. Все ли товары вашего интернет-магазина снабжены полными описаниями? Актуализируется ли информация о товарах?
• Взаимодействие сфер продаж. Многие покупатели желают видеть, что ваш интернет-магазин занимается не только онлайн продажами, но и уделяет время оффлайновым точкам продаж, а также маркетинговой рекламе.
• Возврат товара. Сложно ли клиенту, совершившему покупку, вернуть товар или он столкнется с массой преград при этом?

Доверие

Охарактеризовать доверие клиентов можно их уверенностью в выполнении обязанностей интернет-магазина. Только доверяя онлайн магазину, клиент введет информацию о своей кредитной карточке или другую платежную информацию. Доверие можно разделить на несколько составляющих, соблюдение или отвержение которых принесет интернет-магазину положительные плоды или негативные последствия.

• Обслуживание. Выявляете ли вы заботу о клиентах до и после совершенной ими покупки в вашем интернет-магазине? Отвечаете ли вы на их письма так скоро, как можете? Может ли ваш менеджер ответить на все волнующие клиента вопросы?
• Безопасность сайта. Насколько хорошо система вашего сайта может обезопасить пароли клиентов? Используете ли вы на сайте современную технологию для защиты конфиденциальной информации о покупателях?
• Конфиденциальность. Не имеете ли вы дел со сторонними компаниями, желающими заполучить информацию о ваших клиентах? Легка ли для прочтения и понимания информация о политике безопасности вашего интернет-магазина?
• Спам. Как часто вы пишите письма своим клиентам? Только лишь при необходимости или засыпаете их рекламными предложениями? Создана ли на сайте новостная рассылка, отписаться от которой также легко, как и подписаться?
• Реклама. Пытаетесь ли вы помочь клиенту найти тот товар, который он ищет, или предлагаете ему широкий выбор в надежде заработать на реализации?
• Доставка товаров. Насколько соответствуют условия доставки вашего интернет-магазина реальной ситуации? Получают ли клиенты именно то, что они заказывали и тогда, когда они пожелали это получить?
• Хитрости. Не используете ли вы различные хитрости для увеличения суммы чека? Навязчивые предложения купить вместе с товаром дополнительные аксессуары могут доставить клиенту дискомфорт, а не помощь.

Мерчандайзинг

Одним из важнейших показателей работы интернет-магазина можно назвать конверсию (процент посетителей, ставших вашими покупателями). При помощи мерчандайзинга вы сможете повысить конверсию, а также увеличить сумму среднего чека.

• Инструменты для сравнения цен и товаров. На продвинутых сайтах покупателям предложены инструменты для сравнения товаров, различные способы их подбора и даже возможность проверки цен на этот товар в других интернет-магазинах. Такой функционал может ощутимо снизить процент брошенных корзин.
• Информативные изображения. Большинство продаваемых в интернет-магазинах товаров нуждается в лучшем графическом представлении. Посетителям часто недостает возможности посмотреть на товар со всех сторон, масштабировать изображения, увидеть панорамный вид.
• Использование рекомендаций. Развитие интернет-торговли дошло до того, что большинство онлайн магазинов предлагает своим клиентам обширные релевантные рекомендации, повышающие процент конверсий. На тему рекомендаций можно написать отдельную статью, тут же мы ограничимся указанием двух особенностей их внедрения: а) создать рекомендации довольно сложно и б) их необходимо иметь.
• Стороннее мнение. Многие исследования доказывают, что при покупке незнакомого товара покупатель обращается к комментариям и отзывам тех, кто уже приобрел продукцию и пользуется ею.
• Покупки на будущее. Многие категории товаров могут представлять для покупателя интерес для будущего их приобретения. Дайте посетителям возможность сохранять товары интернет-магазина в список будущих покупок (желаний). Так вы повысите процент вернувшихся в магазин посетителей.
• Социальные сети. Установите на сайте специальный код, позволяющий вашим посетителям рекомендовать в своих социальных сетях какой-либо продукт или категорию товаров. Неплохо было бы открыть доступ к страницам пользователей, которые уже порекомендовали ваши товары. Так неопределившийся с покупкой клиент сможет в личной переписке с другими покупателями в соц. сети спросить об их впечатлениях о покупке.

Итог

Следует отметить, что не каждый интернет-магазин должен преуспеть во всех 5-ти направлениях развития для получения высокой прибыли. Однако, для достижения высоких целей вы, все же, должны определить для себя стратегию по всем “столпам интернет-торговли”, показывая ее своим покупателям. Все это составит ваш бренд, который будет восприниматься клиентами в соответствии с выбранным вами путем развития бизнеса.